东方音像电子出版社

一个事物的发展前景越好，我们就越要给予它更多的发展机会。
                                           ——菲斯特•费斯特

“自我”因素与“他人”因素之间的关系，就是在追求目标的过程中所产生的行动者与他人之间的关系。不同的人因其所发挥的作用不同，所以各自扮演的角色不同，并在一定条件下对达到目标具有不同程度的决定性的作用。“自我”因素与“他人”因素之间的关系有哪些特征呢？我们该如何塑造这种关系呢？

自我的目标处于何种位置

每个组织，都存在目标体系。基本上每个目标体系都有一个目标意图或者目标设置序列。例如，我的目标来自我的领导，我非常投入，非常努力，以便能够达到目标；这个目标服务于我和我的领导，如此等等，这就体现出了企业中组织的含义。
然而，这样的目标体系会导致目标违反规则的现象产生（目标矛盾性）。比如，领导向我要求更优的供货条件，却同时向另外一位员工——我的同事要求更好的仓储条件。领导的最终目标是，获得更好的经营利润、增加销售额、减少物流成本。为了达到目标，我需要同事给予我仓储物流方面的支持，那么，如何赢得他对我的目标的支持呢？
为了阐明目标如何违反规则，这里使用NLP组块模型来进行说明。
如果要达到上级制定的目标，我们必须要增加下组（Down-Chunking）的长度，直至产生可以实现目标的基本单元；相反的回路——从具体目标回到上级制定的更高目标——被称之为上组（Up-Chunking）；而同一个层面上的目标则可以通过侧组来达到。
如果我要吃东西，那么我必须将食品的概念下组，直到得到我能够吃到的具体的食物和配菜。
回到前面提到的，领导要求更优的供货条件的事例上，就意味着，我必须将领导的增长经营利润的目标下组，直至明确了可操作的基本行为。
如果我和我的同事都坚持自己的目标，那么，我们将找不到共同的目标基础；至少，其中有一个人不能达到自己的目标。
如果我们能够通过上组找到初始的共同目标作为基础，那么我们也可以尝试通过侧组来寻找共同目标，如图11。假如，现在我们来优化供货过程，那么商品也就不需要在仓库里进行存放，而能直接送至顾客的手中。简单地说，我们需要创造能够带来更高利润的即时物流。

标准化

在项目演示中，我们经常会产生这样的感觉——在项目的推进过程中，存在非常多的不确定性和不清晰性。尽管我们能够确信这样的项目存在巨大的风险，但是预计往往还是不足。此刻，我们的同事会认为：“该请求必须认真对待，并且现在是开始行动的最佳时机。”对风险进行的长时间的分析和权衡，最终要由行动来解决，也就是项目必须立即执行。
这只是一个例子，正如它所显示出来的那样：不同的人对某事物的需求和态度，可能会产生一种相互排斥的现象。换句话说，两个不同的人对同一事物的评价有可能是不相同的；两个人可能会从各自的立场出发，并坚信各自判断的准确性和客观性。
人类的这种互相排斥的评价，却恰好表明了我们为别人设身处地着想的能力的有限性。这种普遍存在的互相排斥的特征与人的特性方面并没有什么两样。如果这样的特性显示出积极性，也就是某种特别的能力，那么就会被人们称之为特长。
有趣的是，特长和缺点就像是一枚硬币的两面。一个人越是在某一方面表现出天才的特性，那么他在其他某一方面的表现就会越笨拙；一个能精确而准确地观察细节的人，却常常缺乏把握全局和整体的能力；或者一个特别有创新能力的人，其缺点可能就是不遵守规则、反传统。
请你做这样一个实验：下面是你所看到的图12，请对其中列出的每对互相排斥的特性进行比较。随后，选出一种你认为自己拥有的特别强的特性，不管是哪一方面（如果你很少使用该图，那么请直接在本页上画线）。

逻辑推理 □□□□□ 直觉感受
推动者 □□□□□ 守旧者
保持联系 □□□□□ 保持距离
细节观察 □□□□□ 概况把握
决策 □□□□□ 执行
知识需求 □□□□□ 信任
竞争 □□□□□ 平衡
勇敢/冒险 □□□□□ 责任感
清晰/专注 □□□□□ 多样性/创造性
发展 □□□□□ 应用
实践 □□□□□ 创新
模式化 □□□□□ 灵活性

图12  相互排斥的特性

现在开始实验：第一步是所谓的盲目实验，现在你找出一个能模拟某些特性的情景，然后一个接一个地完成所有的模拟环节。
接着开始第二步，设想尝试在实际中，在刚才经历的同样的情景中感受互相对立的特性是如何表现的。请尝试亲自去经历这样的情景（你可以设想自己处于梦幻影片中）。
由于存在这样既相关又相反的特性，所以，我们需要做的不是表现而是隐藏。最后，实验的结果不得而知，我们并非时时刻刻都在表现如此对立的一些特性，并用不为他人理解的方式行事，只是我们与他人的表现方式不同而已。
对于那种不太明显的、表现恒定以及普遍化的情况，我们采用这样一个概念来表达——标准化。

好感与反感

通常在初次见面的极短的时间里，我们的内心就会判断出对一个人是否会产生好感。专家指出，一个人对另一个人的第一印象，往往在见面最初的3~5分钟内就形成了。
有人做了关于人与人相识的最初90分钟内的印象研究，结果十分有趣。对方的某些性格特征（外向的/内向的、合群的/喜欢独处的、敢冒险的/谨慎的）常常会被清晰地表达出来，而另外一些性格特征（镇静的/敏感的、无嫉妒心的/有嫉妒心的、沉稳的/不沉稳的、可信的/不可信的）却只能偶尔显露出来。这就意味着——对我们来说，第一印象提供了重要的信息，但它却是非常不可靠的。它只是一个初步的评价，还需要在实践中继续接受检验。如果我们满足于第一印象，那么就有可能错误地评价他人，这会导致我们在追求目标的过程中，对关键性的行为作出错误的选择。
好感与反感均属于第一印象，它决定了我们是接受还是抵制某一个人。在某种意义上，好感提供了一种愿意与对方建立关系的正面基础。与此同时，探究为什么会对某人产生好感，也同样重要。我们是第一个“自我”（客观地看待对方的特性），还是第二个“自我”（赞美对方的特性或者确认对方的特性）呢？在第一种情况下，双方存在较多的共同利益基础，这样在设置目标时，能够产生合作意向的可能性就较大。在第二种情况下，尽管存有好感，但是对他人的看法和评价却可能与事实完全不同。
还有另外一种有关好感与反感的危险情景。如果你有强烈的表现欲时，好感与反感二者能够准确地表达出来的概率几乎为零。难道你没有因为你对对方的第一印象不能被证实，而感到过失望吗？例证，最初，你对一位同事具有开朗而又不贪婪的性格产生好感，然而，不久该同事就可能蜕变成为一个不值得信任的、爱搬弄是非之人。
同时，也可能存在判断错误的情景，你第一眼看过之后，也许对对方并没有产生好感，但是后来，他在你的眼里却可能会变成珍珠般值得尊敬的人物。也有这样的一个例子，某位爱挑剔、不平易近人、很冷漠的女顾客，原来却是一位极具权威的咨询专家。
打开心灵的窗户
如前文所述，他人并不仅仅在追求作为行动者的自我的目标时，发挥积极的作用，他人还会与自我就相同的事情持有不同的观点——这常常会招致误解和冲突，并使自我（行动者）与他人之间的关系变得微妙起来——但是，却很值得探讨。
如果我们期望在未来能更好地表达目标，那么，就得积极地探究导致这种误解和冲突的原因。对此，我们已经使用了组块模型，并且清楚了不同的性格特征的归类。
如图13，“开放区”、“盲区”、“封闭区”和“无知区”四个区域揭示了约哈瑞窗口的工作过程，而且其中的各条界限也都可以变动。反馈、文字记录，甚至面部表情和肢体语言以及说话方式等构成了多种多样的信息源泉。
行动者能从他人那里获取有关自我形象、影响力等方面的反馈信息，并注意他人对自我的反应，这样，对于缩小盲区而言，自我就会得到非常有价值的信息。此后，别人就会更高地评价自我对他人的影响，并会采取有利于达到目标的帮助措施。
比如，如果我在倾听他人讲话时，有不停地抖动双腿的习惯，这会打扰他人，而我自己却不知道。这样的反馈信息，将有助于将该毛病的彻底铲除。
另一方面，对角色的真正投入，获得他人对自我以及自我所追求的目标而言，很有价值的观点和意见等反馈信息，是我们义不容辞的责任。自我与他人之间的信任程度越深，获得的信息就越多。但是良好的倾听者和细心的观察者对这样的信息毫无兴趣。
自我与他人之间的关系是如何被制约的呢？比如，优秀的演讲者根本不可能成功地培养出哪怕是一位优秀的听众。你可以具体尝试……
尽管如此，与他人的深度联系却能持续获得更好的有关自我性格特征类型的反馈信息以及对方对自我的评价信息。你给予你最亲密的人的评价很准确吗？你在多大程度上了解他？他的“开放区”有多大？
至此，这里所阐述的观点表明，维护“自我”因素与“他人”因素之间的关系对于达到目标有着非常重要的意义，在下面的特殊关系的维护中将有更详细的论述。